Kundengewinnung

Was ist Kundengewinnung?

Das Ziel ist eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit durch Kunden, die bereit sind, für die angebotenen und konsumierten Produkte und Dienstleistungen zu zahlen.

Bedürfnisse der Kunden erkennen und reagieren

Bei der Kundengewinnung spielt die Ansprache der Kunden eine sehr wichtige Rolle, denn das Ziel ist es, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden kennenzulernen und genau darauf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erstellen oder das vorhandene Portfolio anzupassen.

Diese kann direkt, aber auch medial erfolgen. Dazu gehören zum Beispiel die direkte Werbung durch eine direkte Ansprache der Kunden an öffentlichen Orten, das Anrufen per Telefon, die Zusendung von Werbematerial per Post oder E-Mail und das unaufgeforderte Besuchen von Vertretern.

Bei der Ansprache von Kunden sollte man allerdings immer daran denken, dass sich einige von Ihnen gewählte Optionen positiv, wie die direkte Ansprache an öffentlichen Orten, aber auch negativ, wie der plötzliche und unangemeldete Besuch vor der Haustür der Kunden, auf die Kunden auswirken kann.

Eine weitere Form der Kundengewinnung ist das Online-Marketing.

Kundengewinnung in 3 Schritten

Die klassische Problemstellung bei der Kundengewinnung ist, dass jeder Kunde individuelle Kundeneigenschaften und jedes Produkt und jede Dienstleistung individuelle Eigenschaften hat.

Das Ziel der Kundengewinnung ist, das richtige Produkt mit dem richtigen Kunden in Verbindung zu bringen, und umgekehrt. Dies geschieht über eine grosse Medienvielfalt und persönliche Empfehlungen.

Dabei ist einerseits die Produktzielgruppe zu finden, die Qualität, Schnelligkeit und gegebenenfalls Regionalität fordert. Zum anderen sind bei der Kundenzielgruppe deren spezifisches Verhalten und deren Präferenzen in Bezug auf die Ansprache und Affinitäten zu beachten.

Und dann gibt es noch die Papieraffinen. Um bei all den Möglichkeiten den Überblick nicht zu verlieren, kann bei der Kundengewinnung in drei Schritten vorgegangen werden:

Kunden finden

Bevor man die passenden Kunden gewinnt, muss man sie zuerst finden. In dem ersten Schritt der Kundenfindung sind zwei Punkte zu beachten:

Geschäftsstrategie

Marktforschung

Man muss den Markt und den Wettbewerb innerhalb der Branche analysieren. Dies geschieht auf Basis von Datensammlung der Wettbewerber und Zielgruppen, woraus sich eine Potenzialanalyse ableiten lässt.

Im Folgenden kann man mit der konkreten Marketingplanung anfangen.

Kunden gewinnen

In diesem zweiten Schritt geht es darum, aus Besuchern zuerst Interessenten und schliesslich Kunden zu machen, was man im Marketing als Konversion bezeichnet.

Marketing

Als unverzichtbare Grundlage des Marketings steht von der Seite des Unternehmens das Branding.

Nachdem man die Zielgruppe definiert, kann man deren Verhaltensweisen und Vorlieben genauer analysieren und evaluieren.

Die Frage lautet: Wie lässt sich die Zielgruppe am besten ansprechen und in Neukunden verwandeln?

Hierzu können verschiedene Ansätze verfolgt werden, vom Dialogmarketing, über postalisches Versenden von Werbemitteln und Broschüren, bis hin zu Online-Marketing.

Je nach Grösse des Unternehmens können auch kostenlose Testversionen als Werbemittel eingesetzt werden.

Traffic Generierung

Von einer Traffic Generierung wird gesprochen, wenn Klicks auf der Website verzeichnet werden können.

Die mediale Präsenz kann des Weiteren durch Affiliate Marketing erhöht werden. Als sehr effektiv hat sich auch die Suchmaschinenoptimierung herausgestellt.

Kommunikation

Die gezielte Kommunikation mit dem Kunden ist sehr wichtig. Hier sollte stets die Corporate Communication eingehalten werden, um das Unternehmen als Einheit nach aussen zu vertreten.

Dies gilt sowohl für geführte Gespräche, E-Mail-Verkehr und den Content auf der Website.

Web-Seminare und Tutorien bieten eine gute Möglichkeit, den Interessenten Wissen anschaulich und leicht verständlich zur Verfügung zu stellen.

Die erzielten Online-Erfolge können Sie mit Google Analytics analysieren und evaluieren.

Durch die Beachtung dieser Faktoren, kann man den Prozess der Konversion konkret durchführen und neue Kunden gewinnen.

Kunden binden

Nachdem die Kunden durch das von Ihnen angebotene Portfolio überzeugt sind, sollten Sie den Fokus des Unternehmens auf die Kundenbindung legen.

Vertrieb von Produkten und Durchführung von Dienstleistungen

Der Vertrieb der Produkte und die Durchführung von Dienstleistungen unterscheiden sich zwar je nachdem, ob sie online oder offline durchgeführt werden. Dennoch sollte eine möglichst schnelle und reibungslose Abwicklung immer gewährleistet sein.

Nach der Abwicklung des Geschäfts ist es auch ratsam, Kundenfeedbacks einzuholen, um Wünsche und Verbesserungsvorschläge direkt von der Zielgruppe einzuholen.

Auf diese Weise bindet man Kunden langfristig.

Kundenbeziehungsmanagement

Bei der Kundenbindung spielt das Kundenbeziehungsmanagement eine wichtige Rolle. Neben der anhaltenden Kommunikation mit den Kunden sollten neue Entwicklungen der Wünsche und Bedürfnisse festgestellt werden.

Hinzu sollen fortdauernd Kundenstrukturanalysen durchgeführt werden, um veränderte Zielgruppen zu erkennen und neue Kunden akquirieren zu können.

Und dann beginnt der Prozess der Kundengewinnung wieder von vorne.

Wie man Kundengewinnung misst

Es ist wichtig, Ihre Kundengewinnungsbemühungen zu messen und zu verfolgen, um sowohl die Effektivität als auch die Kosten zu bestimmen.

Die besten Metriken, mit denen Sie beurteilen können, wie Sie Ihre Bemühungen zur Kundenakquise verbessern können, variieren je nach Branche.

Es gibt jedoch einige, die Unternehmen verwenden, um Strategien anzupassen, um die Ergebnisse zu steigern.

Diese sind ein guter Ausgangspunkt:

Die Conversion-Rate ist eine gängige Wachstumsmetrik.

Es misst den Prozentsatz der Personen, die einen Prozess nach dem Start abgeschlossen haben.

Um diese Messung zu nutzen, müssen Sie klar definieren, was Sie als „Beginn“ und „Abschluss“ eines bestimmten Prozesses betrachten.

Quantifizieren Sie den Prozentsatz der Website-Besucher, die ein Registrierungsformular ausgefüllt haben, oder den Anteil derjenigen, die auf der Registrierungsseite angekommen sind und es ausgefüllt haben?

Offensichtlich würden diese zwei unterschiedliche Raten ergeben.

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine sehr verbreitete Kennzahl, die verwendet wird, um die Effektivität Ihrer Bemühungen zur Kundenakquise zu bewerten.

Man kann es verwenden, um die Marketingkosten pro gewonnenem Kunden für einen bestimmten Zeitraum sowie für eine bestimmte verwendete Marketingmethode zu berechnen.

Dies können Sie verwenden, um den Erfolg Ihrer gesamten Akquisitionsbemühungen zu bestimmen.

Ausserdem kann es helfen, festzustellen, welche Strategien die besten Ergebnisse erzielen. Eine gängige Methode zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten besteht darin, die Marketingkosten durch die Anzahl der gewonnenen Kunden zu dividieren.

Die Rate der Neukundenakquisition ermöglicht es Ihnen, die Kundenakquisitionsraten für verschiedene Zeiträume zu vergleichen, sodass Sie feststellen können, ob sich Ihre Ergebnisse gegenüber früheren Perioden verbessert haben.

Man berechnet es, indem man die Anzahl der über einen bestimmten Zeitraum gewonnenen Kunden durch die Länge desselben Zeitraums dividiert.

Die Rate der Besuche auf bestimmten Produktseiten ist eine Möglichkeit, die Interaktionen mit potenziellen Kunden früh im Kaufprozess zu messen.

Es ermöglicht Ihnen, die Effektivität dieser Produkt- oder Landingpages zu bestimmen und potenzielle Verbesserungsbereiche zu identifizieren.

Fazit

Bei der Kundengewinnung (und Neukundengewinnung) handelt es sich um verschiedene Massnahmen, neue Kunden zu gewinnen.